07.03.2023

Co jest najważniejszą bronią w negocjacjach?

informacje

Jakie pytania zadać sobie podczas przygotowania do negocjacji?

• co powinienem wiedzieć? • co chcę osiągnąć? • co byłoby rozwiązaniem idealnym? • jakie są rozwiązania realne? • jakie jest najbardzie pożądane rozwiązanie wg. 2 strony? • jak polepszyć rezultat?

Czym się różnią negocjacje od trybu ofertowego?

• w trybie ofertowym każda oferta ma proponować całościowe rozwiązanie • negocjacje to bardziej dyskusja

Co jest celem negocjacji?

zmaksymalizowanie korzyści

Czym jest analiza SWOT

• strengths • weaknesses • opportunities • threats

Czym jest granica ustępstw?

np. nie dam więcej niż 100

Czym jest BATNA?

best alternative to negotiated agreement

Co jak mamy lepszą BATNĘ?

Możemy działać z większym luzem. Mniej musimy.

Jakie powinny być cele negocjacji?

• skonkretyzowane • uzasadnione • optymistyczne

Kiedy się nie negocjuje?

• kiedy negocjacje nie są konsensualne • nie ufamy drugiej stronie

Czy jest przedmiot, o którym nie można negocjować?

Nie

Jaki jest największy mit o negocjacji?

Trzeba być twardym i walczyć.

Co warto wiedzieć jako pierwszy w negocjacji?

Cenę, która usatysfakcjonuje drugą stronę.

Czym jest ZOPA?

zone of possible agreement

Na czym polegają negocjacje dystrybutywne?

Na podziale jakiś dóbr.

Co oznacza zero sum game?

Im więcej wygram, tym więcej druga strona straci.

Jakie są cztery pierwsze przykazania negocjatora?

1. strony nie są ani wrogami, ani przyjaciółmi 2. celem jest znalezienie optymalnego rozwiązania, a nie pokonanie 3. oddziel ludzi od problemów 4. sprawdzaj przekazywane przez drugą stronę informacje

Jakie są 4 kolejne przykazań negocjatora?

1. rozsądnie ujawniaj informacje i domagaj się od drugiej storny 2. nie kłóć się 3. nie powołuj się na obiektywne kryteria 4. nie ustępuj pochopnie w sprawach ważnych, ustępuj w kwestiach drobnych

Jaka jest metazasada negocjacji?

zasada wzajemności

Jakie są style negocjacji?

• kooperacyjny • rywalizacyjny • trzecia droga to szukanie win win