Negocjacje Bryła

Negocjacje rozdzielające

zachowania oparte na konkurencji / ustalenie proporcji i dystrybucji zasobów / gra o sumie zerowej / sytuacje konfliktowe

Negocjacje integrujące

zwiększenie puli zasobów na bazie wspólnych lub zbieżnych interesów / gra o sumie zmiennej / poprawa sytuacji

Funkcje negocjacji

01. Regulowanie zaistniałych sporów (przeszłość) interwencyjno-regulacyjna 2. bięzące kwestie (akcydentalno-reg) 3. przyszłość (projektująco-reg)

Cele negocjacji

uzgodnienie porozumienia w omawianej kwestii / osiągnięcie celów pobocznych

Typy negocjacji, gdy chcemy osiągnąc główny cel

1. Rozszerzające (przedłużają umowę) 2. Normalizacyjne, Innwacyjne 4. Redystrybucyjne (zmienają dotychczasową umowę)

Negocjacje dla efektów ubocznych

1. utrzymanie kontaktu z przeciwnikiem 2. substytut akcji zbrojnej 3. wzajemne zrozumienie 4. wprowadzenie przeciwnika w błąd 5. efekt propagandowy 6. chęć wpłynięcia na strony trzecie

Negocjacje w celu utrzymania konktaktu

1. konferencje uważane za forum wymiany opinii na temat inny niż przedmiot negocjacji 2. potencjalny kanał komunikacji w nadzwyczajnych sytuacjach

Środowisko negocjacji

1. U siebie. 2. U partnera. 3. Neutralny grunt

Czynnik czasu w negocjacjach

1. Czas miejscowy (nie negocjuje się w seoznie ogórkowym, ramadanie, święta państwowe) 2. Czas włąsnego kraju (różnice czasowe)

Funkcja języka w negocjacjach

1. Instrumentalna: informacyjna (środek komunikacji) perswazyjna(wpływ na zachowanie przeciwnika). 2. Integracyjno-identyfikacyjna: pozytywna(przynależność do danej grupy, wzmacnaijąca spójność) negatywna (odrębność) 3. Ekspresywna (wywołanie wrażeń)

Wpływ kultury na negocjacje

1. warunkuje sposób postrzegania rzeczywistości 2przesłania informacje obce 3rzutuje na znaczenie słów przeciwnika 4przypisywanie niewłaściwych motywów na bazie etnocentryzmu

Style negocjowania

Formalny - używanie pełnych tytułów, unikanie anegdot, Styl nieformalny - próba przejścia na ty, próba nawiązania bliskich kontaktów

Idea sprawiedliwości

1. Idea spraw. rzeczywistej (wspólna idea sprawiedliwości, często jednostr.) 2. Proceduralna lub bezstronn. (liczbowo równa) 3. Sprawiedliwa nierówność (słuszna spraw. - na postawie nabytej nierówności prawo silniejszego)

4. Spraw wyrów. (oparta na potrzebach, nie sile)

5. Spraw. odejmującej - odbieranie korzyści wszystkim stronom

Skład zespołów negocjacyjnych

1. główny negocjator 2. decydent

Faza prenegocjacyjna

1. Wstępne wypracowanie stanowisk 2. Konsultacje inter- i intraorganizacyjne 3. Ustalenie sposób organizacji i trybu rokowań

Klasyfikacja forów międzynarodowych

skład uczestników: 1. międzyrządowe - uniwersalne, regionalne, funkcjonalne np. g7 2. pozarządowe wg kryterium statusu: 1. permanetne2. periodyczne 3. specjalne ad hoc wg celów: pokojowe/polityczne/spraw ekonom. pmp

Reguły proceduralne forów mn.

1. Całościowa organizacja konfy 2. Ogólne i specjalne uprawnienia przewodniczącego.3. Specjalne uprawnienia delegatów. 4. Metody ruchów i decyzji

Sposoby podejmowania decyzji

Consensus - osiągnięcie uzgodnionej decyzji bez głosowania System mieszany - połączenie consensus i tradycji - jeśli nie uda się osiągnąc porozumienia - głosowanie

Mechanizmy rządzącze organizacją rokowań

1. formalno-strukturalne (oficjal. struktura konfrencji plenum, komisje itp.) 2. formalno-proceduralne -zaw. agendy, proces decyzyjny 3. neformaln-strukt. grupy nieformalne 4. nieformalne-proceduralne -środowisko

Groźba (przymuszająca lub odstraszająca) skuteczność groźby:

1. Musi być wiarygodna. 2. Musi trafić do celu 3. Obiekt groźby musi być zdolny spełnić żądanie

Negocjacje właściwe

1. Pełnomocnictwa 2. Zakres predmiotowy negocjacji 3. Prezentacja stanowisk. 4. Przetarg

Porozumienia

wymiana warunkowych obietnic, w których każda ze stronn deklaruje, że będzie postępować w pewien określony sposób, pod warunkiem, że druga strona również będzie postępować zgodnie z ustaleniami.

Pseudo-porozumienie

Umowa, która w całości jest formalnością, nie zawiera żadnych nowych postanowień poza potwierdzeniem istniejącego stanu faktycznego

Kryteria oceny sytuacji

1. Niepewne kryteria oceny sytuacji 2. Status quo - punkt odniesienia 3. Trendy historyczne 4. Początkowe oczekiwania 5. Rozmiary zysków i strat 6. Co uzyskała 2 strona 7. Co jest warte negocjacji 8. Negocjowalność problemu

Sposoby postępowania z negocjatorem strony przeciwnej

1. Unikać sporów dotyczących statusu stron negocjujących 2. Przestrzeganie uzgodnionego porządku 3. Przestrzeganie częściowych porozumień. 4. Zachowanie elastyczności. 5. Odwzajemnianie ustępstw. 6.-||-Przysług 7. powstrzymywanie się od jawnych kłamstw

8. negocjowanie w dobrej wierze 9. Unikanie nieuzasadnionego okazywania emocji. 10. Szybko prowadzić i usprawniać proces negocjacji

11. Poczucie wspólnoty

Czynnik siły w negocjacjach międzynarod

Potęga strukturalna - zagregowana - totalne zasoby aktora: demograf. geograg. wojskowe, ekonom. /i w odniesieniu do określonych ustaleń

Potęga co do kwestii

Paradygmat współzależności - równowaga sił będzie determinować wynik interakcji mimo istnienia równowagi zagregowanych sił. kazdy negocjowany obszar będzie miał inną strk. siły

Potęga behawioralna (zachowanie się aktorów)

Paradygmat wymiany społecznej - asymetryczny carakter stosunku zależności (wg stopnia zainteresowania/kontroli sytuacji/znalezienia alternatywy)

Strategie wpływania na drugą stronę w neg. asymetrycznych

1 Apelowanie do zasad 2. Odwoływanie się do historii stos. z drugą stroną 3. Odwoływanie się do przyszłości. 4. Powiązanie kwestii. 5. Odwołanie się do interesu narodowego.

Strategie wielostronne

wykorz. stron trzecichw charakterze pośredników /podzialow wew./tworz. koalicji / odwołanie się do wyższej instancji 5. Groźba zwrócenia się do społeczności międzynarodowej

Klasyfikacja umów

a) ilośc stron - bilatelarne/multi/posredni b) ranga panstwowe/rzadowe/resortowe

Klasyfikacja umów - wg Formy uzgodnienia woli

1. wspólne teksty umowne (akty, umowy, traktaty itp.) 2. noty 3. aide memoire - ku pamięci, rodzaj potwierdzenia ustaleń 4. memorandum - podobne 5. gentleman's agreement

Warunki obowiązywania umowy

1. Stronami podmioty prawa mn. 2. Wolna wola tych podmiotów (wyjątek traktat pokojowy)3. Przesłanką umowy ścisłe fakty 4. Fizyczna i prawna możliwośc wywiązania się z umowy 5. Musi być zgodna z ius cogens.6. Nie może godzić w suwerenność

Zakres obowiązywania umów

Przestrzenny i czasowy

Powody wygaśnięcia umowy

1. wykonanie warunków umowy2. upływ czasu3. zerwanie umowy 4. trwała niemożność wykonania 5. utrata podmiotowości 6. wymówienie

Budowa umowy

1. Tytuł 2. Preambuła (inwokacja, intytulacja, narracja, komparycja) 3, Dyspozycje 4. Postanowienia końcowe